保险冬天，水滴成冰

　　王力宏80岁的老父亲手举亲笔信，为已经45岁的儿子发声辩护。

　　有网友评论说，单看照片还以为是水滴筹呢。

　　宝姐一时间不知道该心疼这位老父亲，还是心疼水滴筹。

　　最近的水滴，是很愁。

　　不久前，银保监会点名道姓给水滴一记行政处罚，说它“首月0元”误导消费者。连公司带个人，水滴被罚了一百多个W，单看金额，这对一家在纽交所吸金的公司来说，几乎不值一提。

　　不过屋漏偏逢连夜雨。

　　被罚当天，水滴收盘价首次跌破2元，与5月7日上市首日收盘价9.7元相比：

　　半年不到，跌幅80%。

　　作为中国在纽交所上市的“保险科技第一股”，它这半年来扮演的角色是“跌跌不休”。

　　12月6日，差一天就是上市7个月的纪念日，直接领了有史以来的最低收盘价1.26元。

　　美团有一句标语，也是王兴常挂嘴边的话，叫“既往不恋，纵情向前”。

　　曾经的美团10号员工、现水滴掌门人沈鹏把后四个字奉为经典，当初创办水滴的时候，就把公司名注册为纵情向前科技有限公司。

　　但水滴还做不到纵情向前。

　　01

　　宝姐相信很多人听到水滴公司，第一时间想到的是水滴筹，以及那个经常出现在朋友圈里的筹钱链接。

　　水滴筹官网的自我介绍是这样说的：国内领先的个人大病求助平台，也是国内互联网个人大病筹款0服务费的开创者。

　　很多人都以为，水滴筹是一个公益平台。

　　所以当水滴上市的时候，大家脑袋里有很多问号，心想公益组织也能上市?

　　答案肯定是不行。

　　但如果公益仅仅是一层外衣，商业性质当做内核，那就可以。

　　水滴筹是水滴公司的“公益外衣”，当其它筹款平台都会收取2%左右的手续费时，水滴筹剑走偏锋：免费!靠这一招，它在线上迅速“占领”中国人的朋友圈，数据显示：

　　2016年12月18日，水滴筹上线不足半年，平台单日筹款金额突破100万;2018年底，水滴筹的累计筹款金额突破了120亿。

　　就在大家为链接里的救助故事流泪捐款的时候，水滴筹也很拼，他们用“扫楼式筹款”方式，最大程度地挖掘故事。

　　2019年，媒体报道水滴筹是这样利用“志愿者”“扫楼”的：

　　两天扫楼一个市级医院;

　　每单的最高提成是150元;

　　做的不好的，会被淘汰掉，做的好的，能月入过万;

　　这些模板式煽情故事的背后，很多求助家庭的资产情况并没有被核实，甚至求助金额都是随意估算。

　　人民日报以“突破公众想象”评价水滴筹“扫楼式”寻找求助者、按单提成的做法。

　　老百姓想象被突破，爱心变成了寒心。

　　但对水滴公司来说，不管寒心还是爱心，拿捏流量肯定是有信心了。

　　慢慢大家才醒悟过来，水滴筹免费为困难家庭筹款，不惜出钱倒贴“志愿者”的做法，只是让更多的人借助“同理心”，目的可想而知就是“引流量”。

　　把流量从不赚钱的水滴筹，引到稍微能赚点钱的水滴互助。

　　按他们的说法，这是一个“花小钱、防大病”的平台，刚开始，会员只要充值几十块，就能得到一年半载的保障，在这期间患病，水滴互助池子里的资金就能救助你。

　　换句话说，就是买了一份低资金门槛的大病保险。

　　2019年5月的数据显示，水滴互助的会员是3778万人。但到后来，会员需要充值的钱越来越多，会员流失得也多。

　　到2019年11月，只剩下1667万人了。

　　但没有什么能难倒想“纵情向前”的水滴，之后他们正式祭出水滴保，这是一个保险商城。

　　可以理解为保险里的中间商，水滴扮演保险经纪人，帮客户筛选、购买匹配的保险产品。

　　沈鹏说过，水滴创业之初，没有更多的资金购买保险经纪牌照，所以选择了网络互助这种形式。换而言之，水滴也只是把网络互助当保险事业的跳板。

　　看到这，大家应该明白水滴是一家什么样的公司了：

　　就是一个卖保险的。

　　02

　　沈老板曾经强调：

　　公众把我们当公益组织，是对我们比较大的误解。

　　水滴也是一家要靠赚钱生存的公司。

　　招股书显示，2018年水滴保险的流量有46.5%来自水滴自有流量，2019年降为23%，2020年占比仅13%。

　　今年上半年，水滴“营销和市场费用”创下新高达20.82亿元，接近去年一年费用。可想而知，这笔钱用在吸引外部流量了。

　　吸引流量的平台——水滴筹，逐渐失去公众的信任;

　　固化流量的平台——水滴互助，衰减直至关停。

　　直接影响到流量变现的平台——水滴保的生存。这在水滴连年亏损的业绩上可以体现。

　　11月底，水滴发布的第三季度报显示，水滴保为水滴公司贡献的保险经纪收入为27亿，接近总营收的90%。

　　但这一主业带不动水滴公司。

　　宝姐统计了一下，水滴公司最近四年，连年亏损，而且数额不断扩大。今年前三季度，归母净利润为-15.03亿。

　　三季度财报发布后，水滴的媒体通稿都在说，单季度亏损减少啦。言外之意：局势有所扭转。

　　事实又是怎么一回事呢?

　　所有商业企业，利润就是收入减成本费用得来的，想要利润增加或者让亏损减少，只有两条路：

　　1、增加收入;

　　2、降低成本费用

　　那么，水滴增收了吗?

　　财报显示，截至2021年9月30日，通过水滴保产生的首年保费(FYP)达到144.64亿元，超过了2020年全年，同比增长37.5%。

　　然而首年保费(FYP)涨势喜人，却并不归水滴所有。

　　支撑水滴的其实是销售保险的经纪收入，说白了赚的是经纪佣金 ，而宝姐汇总了真正属于水滴公司的收入，与疫情的这两年数据进行了对比：

　　本季度收入不仅环比出现了最大降幅17.04%，与去年同期8.63亿相比也下降了9.7%。

　　那水滴想要掩盖利润的下滑，给已经踏上减持道路的投资者们一个交代，就只降成本费用这一招。

　　作为“保险科技第一股”，水滴必定带着保险经纪公司和互联网公司的基因，其主要成本由运营成本和营销费用两大块组成。

　　营运成本方面：

　　2021年第三季度的运营成本同比增长49.2%，环比增长13.8%，达到2.963亿元人民币。

　　销售和营销费用方面：

　　第三季度的销售和营销费用同比增长24.3%，达到7.817亿元人民币，但是与2021年第二季度的12.449亿对比足足下降了37.2%，达4个亿。

　　一升一降背后，是搞了更多的人卖保险导致运营里头的“人员成本增加”，然后通过削减营销费用，来降低整体成本及费用。

　　但懂的都懂，想要卖保险，没有流量终究是玩不转的，水滴面对自有流量困局时，只能通过外部引流，现在通过控营销费用减少亏损，是不是能持续?

　　不能持续的话，单季度亏损减少也只是饮鸩止渴。

　　03

　　2021年下半年，无论是市场还是监管机构，对保险及保险经纪行业都不太友好。

　　普华永道发布的《2021年三季度保险行业监管处罚分析》显示，2021年第三季度，银保监及其派出机构针对保险业共开出577张罚单，涉及121家机构，罚单总金额高达8708.26万元。环比第二季度，第三季度的罚单金额增长达到42.84%。

　　涉及的121家机构中，有24家是水滴这样的保险经纪机构，被处罚金额共计316.5万。

　　水滴在11月收到银保监会处罚没几天，湖北银保监局也出了处罚。原因是2020年5月～12月，水滴经纪湖北分公司未按规定为在该公司从事保险经纪服务的449名客服人员进行执业登记。

　　整个保险行业监管力度在加大，与此同时，水滴还得面对保险行业规模的萎缩，承受唇亡齿寒的压力。

　　银保监会发布今年前三季度保险业经营数据情况表。数据显示，保险业今年前三季度累计实现原保险保费收入3.65万亿元，同比下降1.29%;而去年同期则同比增长8.44%。

　　保险公司也是难，保险经纪公司更难。

　　不论是全球保险电商第一股「慧择保险」，还是亚洲保险中介第一股「泛华金控」，第三季度的营收均出现下降，分别是9.6%和15.8%。

　　已经备战上市8年的江泰保险，打算冲击A股保险中介第一股的小目标也在今年破灭了。

　　水滴保的竞争对手，也是搞保险经纪的微医控股，曾经是腾讯、高瓴、红杉、高盛等众星捧月的宠儿，但目前它赴港IPO的小目标，也是遥遥无期。

　　在这样的关键时候，水滴削减营销费用又带来更多的不确定性。

　　2016年水滴互助会员突破100万时，沈鹏表示心里并不踏实，“这是打广告打出来的，广告停了可能就没了”。

　　放在5年后的今天，这句话或许仍然适用。

　　04

　　今年5月7日，水滴上市首日股价是9.7元，到现在跌去85%，只剩1.42元。

　　在沈鹏看来，水滴的股价跌到了远远被低估了的状态。 第二季度，水滴给出回购计划，但并不能挽回投资者的心。

　　股价依然跌妈不认。

　　七月份，水滴保牵手苏炳添，让他担任“领跑官”。

　　宝姐想说，水滴要想像飞人那样纵情向前，就得想办法化冰于寒冬，股价不能越蹲越低。

　　你得站起来跑一跑。