贝壳被做空后，我去了趟它的线下门店

　　相信很多人仍然记得，不久前地产行业发生了件大事

　　12月16日这一天，贝壳遭遇了一场前所未有的风波：浑水正在做空贝壳

　　每一个旁观者都在等贝壳的回应，但隔天上午看到贝壳官方解读之后，似乎感觉双方的交战还没有结束

　　在贝壳被做空后，很多人解读双方的立场，有人在找浑水的漏洞，也有人觉得贝壳的回复不够有力

　　而我选择了更真实的视角来看这家企业，于是实地探访了一家加盟贝壳的小中介门店：土生金房产

　　和店长进行了一次长达两个小时的访谈后，写下了今天这篇文章

　　01

　　“我这门店是去年才加入贝壳的，当初差点经营不下去。”

　　我采访的经纪人就是店长本人朱先生

　　朱先生和我介绍说，他一直就在这个行业做房产经纪人，已经有八年了吧，原来是在上海打拼

　　这两年花桥的市场热了起来，2019年，也就是两年多之前，朱先生从上海来到花桥接手了和睦家这家店，撑起了六个人员的门店

　　朱先生是苏北人，90年的他长得很显年轻，已婚有娃，都快上学了，一年七八万的学费，还要还房贷，压力很大

　　这间小小的门店，面积不大，大概30-40平的样子，也是他唯一的事业

　　是在怎样的契机下想要加入贝壳的?

　　朱先生和我说，这家门店开了两年多，生意一直不温不火

　　花桥中介门店之间的竞争也很激烈，没有了稳定成交，各种人员面临着流失，以至于业绩更加难以突破

　　而在2020年8月，贝壳上市了

　　短短一年多的时间，德佑、21世纪等品牌包括其他说不上来品牌的中介门店，也都纷纷投入贝壳的怀抱

　　大势所趋之下，为了获取更多的房源、更好的经营生意，于是去年和朋友商议之后就加入了贝壳

　　加盟之后门店招牌换成了土生金，在招牌的右下角保留着和睦家房产

　　而如今这间门店里，能看到各种贝壳的元素，代言人黄轩的海报各种贴，六大安心服务承诺也放在了最显眼的地方

　　“这样做可以给客户安全感，证明我们是一家正规店，这也是贝壳影响力的一种体现。”

　　但是加入一个品牌已经影响力很大的平台，代价自然是不低

　　朱先生已经花了30万，包括加盟费，房源维护等等，还要参加了贝壳的系统培训，不时还会有业务指导

　　他自己也会定时安排团队一起学习，比如每个月底店里的人聚在一起，讨论学习贝壳的课程

　　花桥房子很多，几千套都有。每个人正常维护的房子在二十套左右，20到30套是比较好维护的

　　包括店长自己随时要更新房源信息，工作量还是很大的

　　“如果不是因为资源没有人愿意加入贝壳”

　　其实加入贝壳起初也不是为了多赚，只是相对的资源会多一点，就是为了找房子方便才加入的

　　和睦家门店和很多小中介门店一样，熟悉的房源就那么几个小区

　　交易往往限制在一个商圈内，很明显在流量方面、招聘方面，贝壳门店资源方面都好很多

　　同时，进入贝壳平台后，每次交易都是要给平台抽走一部分的，抽多少呢?

　　从朱先生口中，我了解到，一般10%-13%还要更高，要跟合作的其他门店分，还有和维护人分，每套房子维护人基本上要分出去50%

　　到自家门店手上，其实最后到手在23%-25%左右

　　这样一来从单笔收入上来看是变少了，但凭借贝壳平台房源多，成交量大的时候总体收入是变多的

　　02

　　“加入贝壳之后，最大的变化是老带新明显多了”

　　“贝壳上都是真房源，客户也更信任我们”

　　朱先生说，贝壳做的最好的地方就是线上全面真房源的覆盖

　　贝壳有信息录入系统，会派人实地勘察各个楼盘的信息录入到信息库，来防止经纪人录入虚假房源信息

　　不像有的网站平台，为了吸引客户，在网上做虚假房源，有着好看的精修图，价格也是极低的

　　但客户到了之后，又说没有了，再找其他价格更高的房子

　　这是以往行业常用和现在某些平台还在用的方式

　　贝壳体系里的真房源有三个真实

　　房源真实存在、房源信息准确、房源价格真实

　　其实是帮助了经纪人获取客户的信任，帮助他们在短期的损失和长期的价值之间做选择

　　用假房源吸引客户，表面上是成功拉到客户来看房了，但其实是在透支客户的信任。时间长了，就不会有人选择这个门店和这家经纪人了

　　“我们佣金收两个点，但不收取差价”

　　加入贝壳平台，所有的交易不论线下还是线上都是要经过贝壳完成的

　　客户可能并不知道，但是在贝壳上每一个成交信息都是透明的，房子最后成交价都能在贝壳平台上看到

　　“贝壳上客户是可以投诉我们的，最怕的就是没有信誉”

　　虽然不能做到像链家那样，但贝壳对所有加盟店，还是有着很强的监管

　　贝壳上有个信用管理规则，经纪人的信誉有12分。如果投诉要被扣12分，门店都要关门的

　　这就像驾驶证一样，没了这12分，经纪人无法在平台上行走，有一种被拉入黑名单的震慑作用

　　像朱先生这家门店，加入贝壳之后信誉很好

　　也因此每次成交之后，老客户也愿意再推荐给身边买房的人，老带新客户比起加盟贝壳前，比例至少多一半

　　不仅仅是业绩，贝壳的理念里，经纪人和客户之间可以做朋友

　　“客户如果信任我，在我这边买房当然更好，但是不买也没关系的，我们做朋友一样都是可以的。”

　　同时，中介也从客户那里获得了更多的尊重，不再只是一个仰视，另一个俯视的姿态

　　另一名中介小姑娘，还向我展示了一位客户赠的锦旗

　　令她骄傲的是，这是门店的第一面锦旗

　　客户就是从贝壳上找到她，最后买到了满意的房子，觉得她服务特别好，特意来门店感谢

　　虽然她不是链家里那样本科高校毕业，但自己的服务依然受到了客户认可，后来那个客户还给自己推荐了自己的亲戚过来买房

　　03

　　“有规则总比没有好，我们曾经历这个行业很乱的时候”

　　朱先生和我说他以前是怎样经历过行业很乱的时候。前几年，花桥的房子很火，受到当时的大环境的影响

　　“以前中介买房，根本没有什么规矩，只要能成交为了佣金，可以采用不正规的手段。”

　　一是当时网络并不发达，市场信息不对称

　　导致买家不知道房子挂牌价是不是高于真实的成交价，而业主也不清楚自己的房子值多少钱

　　所以就有中介赚取中间的差价，和买卖双方签订不同的合同，也因此有了所谓的“黑中介”之说，可以说一直荼毒整个行业到现在

　　这其实和中介个人职业素质有关，一方面贝壳提高了经纪人学历门槛，加盟贝壳必须有大专以上文凭

　　于是，大家对于贝壳连接的中介门店，也慢慢有了改观，从而对整个行业有了改观

　　另一方面因为贝壳对加盟店有特别要求

　　基本上如果经纪人在体系里面违规的话，被客户投诉，就有人立马去解决，会去查到这个经纪人，一周左右平台就会处理完

　　他们那个年代也很多小中介门店，像做得好的链家只有在一线城市北京和上海

　　昆山花桥这边属于二线城市，光是和睦家门店沿街两条路上就有近20家小门店

　　全花桥有一千六百多家，加盟贝壳品牌下的21世纪、土生金、徳佑占据90%左右

　　所有的门店都是自己的品牌，但是贝壳把这些品牌全部归拢在一个平台上面规范作业，遵循ACN合作模式

　　在这规则里所有的门店也好经纪人也好都要按照公平的竞争机制赚钱

　　正是因为贝壳将小中介门店的这些方方面面都正规化了，有惩罚机制了，才让这个行业不再是那般乱象丛生

　　04

　　“贝壳被做空，其实对我们小门店来说没有什么影响”

　　被机构做空这件事，新闻上传得沸沸扬扬，好像震撼挺大的，人们都在猜测贝壳接下来会不会更难

　　谈到这里，朱先生表示：“对我一个门店或者说一个经纪人，说实话没有什么影响，该维护房源还是维护，该继续见客户还是继续。”

　　“我个人感觉，还没有政策影响来的大。”

　　噢，忘了说，明年朱先生的孩子就要上幼儿园了，生活其实已经定下来了

　　房子也买在了昆山，就在门店旁边，上班5-10分钟就到了，房产中介已经是他认定的一辈子的事业

　　这一趟聊天两小时下来的最大感受

　　贝壳对于很多小中介门店的改变，不仅仅只是提供了平台和资源，同样带来的也是价值观的改变

　　通过制定一些规则，让更多从业者真正认识到这份工作该遵循的基本准则

　　不吃差价、真房源、诚信、客户至上...这些我们现在看来很平常的事，都是通过一个个小门店这样传递下去

　　虽然现在确实是中介行业，以及房产比较难的时刻，不论是市场所面临各种政策严格管控，还是机构突然被做空这件事

　　我从这位贝壳加盟店老板身上看到更多的是，他对眼前这份工作的珍视

　　以上为正文，来自微笑向暖