药店客流猛涨，80平米小店“绝地反击”大剖析

　　背景介绍

　　门店名称：唐人医药银安店

　　门店面积：80㎡(在营业面积上并不占优势)

　　门店性质：社区店(易于通过社区活动实现销量暴涨，但此优势同样适用于对手)

　　竞争态势：周边有四家竞争对手，且药价普遍比银安店低。尤其是旁边比它大一倍的一家药店，为抢占市场，经常会搞一些常用药的特价活动来吸引顾客。

　　不可控力：市建修路，门前路一封就是两个多月。

　　窘境现状：银安店在“四面受敌”的情况下变成老大难，月月无法完成任务，客流一路下滑。

　　眼看这家店就要支撑不下去了，公司总部却派来一位刚刚内部竞聘上来的新店长，店员们不禁暗自叫苦：以前的老店长都无力回天，这位“门外汉”出身的新店长刘欣能有啥本事来改变眼前的局面?

　　但通过两个月的时间，这家店还真的又活了!不仅客流量蹭蹭的涨，还超额完成了任务，仅阿胶一个单品就超出了预定任务的150%。只是两个月，她到底做了什么呢?我们又能从中获得怎样的借鉴呢?

　　把牢空降“三把火”

　　第一把火：理货+时训

　　新官上任三把火，刘欣也不例外。当她来到银安店后，先是在卖场里溜了一天，从后背柜，到中岛货架，挨个看挨个摸。据此，她总结出两点“首先、第一、必须要做的事”。

　　【整理货位】

　　第二天，刘欣在早会上跟大伙说货位全部要换，店员都傻了眼，“这好不容易熟悉的货位，一旦换了就要重新再背。”一些员工不仅小声抱怨。抗住压力，带着员工一起重新整理货架。

　　【随时培训】

　　这两个步骤是结合在一起的——在整理货位的同时，必须同员工讨论产品的功效和卖点，什么产品如何搭配效果会更好，比如：高浓缩鱼油+强化维生素E，可以保持活性成分;硒加钙咀嚼片可以排除体能毒素、垃圾、重金属，还可以促进钙吸收等等。

　　就这样，当货架整理完时，不仅重点产品有了突出，而且店员对这些产品的卖点及关联也有了更多的了解，为了趁热打铁，刘欣还找来爆炸签和POP海报，让店员将刚刚讨论的知识总结一下，写在爆炸签和POP海报上，并将这些东西张贴在相关产品及店内显著的位置。

　　通过这样一番改造，不仅营造出了营销氛围，员工还发现自己在这个过程中学到了很多相关的知识，加深了对产品的了解，在对客推荐和关联销售上更有信心了。

　　POP虽然写得不漂亮，但员工在写的时候可以深化记忆，在推荐产品的时候如果忘记了，一看POP也会有话说。刘欣说，虽然这是一个笨方法，但真的会有效，孩子不会走之前，必须要先学爬。

　　第二把火：话术+走心