什么是控销模式，管控销售怎么做

　　当前,控销模式是医药行业普遍采取的营销方式,作为省总(地总),在团队中的作用举足轻重,其管理的好坏决定着团队的凝聚力.

　　团队管理无非两大因素,一是经营,二是管理.

　　团队经营的核心,在于四大资源的整合.

　　四大资源有：

　　1.员工;

　　2.客户(终端客户);

　　3.产品;

　　4.费用.

　　员工在团队向往拥有的是“管理严格,能传授方法”的领导.管理严格是对员工的负责;传授方法是增涨员工技能的途径.能否有效结合好四大资源,关系到团队整体业绩的提高.

　　1.产品资源与终端资源的结合：

　　我们面对的终端资源类型很多,有门诊,卫生站,连锁,单体药店,每种类型终端对药品的需求有异,我们必须根据终端的用药习惯来整合产品.

　　例如连锁,其对产品的选择呈“哑铃型”,品牌产品,特色产品和自营产品是哑铃的两端,成为他们的首选.其中,特色产品因竞争小,卖点好,与自营产品一样,是他们利润获得的主导,因此在推荐方面,特色产品,自营产品决定着对营业员的考核;品牌产品由于知名度高,成了创建连锁品牌,留住客户的必然.普药产品是哑铃的中间段,业务员去洽谈合作时,如果拿了一大把普药,自然更多面对的是拒绝.因此,产品一定要优选,不要总想着全品上.

　　再如门诊和卫生站,他们用药的习惯是注射占到营业额的70%,其余30%的产品中,抗生素又占到了70%.由此可知,开发门诊和卫生站,抗生素的门槛相对较低.

　　2.人员资源与终端资源的整合：

　　管理员工,必须“因材适用”!杀鸡用牛刀的方法即是浪费资源,也是事倍功半.每个员工的资源也有特性,比如有专注连锁的,专注单体药店的,专注门诊,卫生站的.作为省总(地总),应当依据员工的资源给予其有区别的经营权.在招聘员工时,切记用其长处,避其短处.

　　3.员工资源与产品资源的结合：

　　给予员工过多的产品,不一定能让其全部都做好.一个团队,员工对某些产品销售良好,占其业绩的70%以上,其他产品占20-30%,那么,一味的给这些员工输入产品,可能影响他们向终端推荐的效果.何不锁定员工做得好的产品,让其做好做精,其他产品寻找另外的员工来操作,这对产品资源的充分挖掘有益.

　　4.员工资源与费用资源的整合：

　　所谓费用整合,就是通过员工,以产品为纽带,与客户建立紧密的合作关系,为客户创造价值,促进产品销量的增涨.

　　控销模式,有合理的薪酬设计,每个层级的利益都兼顾.当然,作为营销,市场运营费(促销费)必不可少,约10-15%左右.有的地总,把市场运营费放在地办,由终端经理申请使用;有的地办,把市场运营费与终端经理的薪酬打捆,授予终端经理灵活使用权.但是,作为终端经理,切忌把市场运营费视同自己的薪酬,否则,起不了销售润滑剂的作用,销量肯定受影响,终端经理在团队中的价值将受伤害.