安利：学习直销员基本销售技巧

　　欢迎学习直销员基本从业技能课程。

　　安利直销员既是产品销售者，又是公司形象大使，因此，不仅要掌握基本的销售技巧，还需要具备得体的言谈举止。通过学习以下内容您将会了解作为直销员需要掌握的销售技能与销售礼仪。

　　让我们先来一起学习直销员基本销售技巧。

　　销售第一步：认识顾客

　　对于刚刚接触销售工作的人来说，最大的压力莫过于认识顾客，其实只要留意身边的人，就不难发现有很多人可以会成为您的潜在顾客。

　　比如以往的相识，各种聚会或外出结识的人，而事半功倍的方法是通过现有顾客的介绍去寻找新顾客。

　　根据80：20原理，企业80%的利润来自20%的顾客，因此，事半功倍的方法是以20%的忠实顾客为源泉去寻找新顾客。

　　销售第二步：发展信任

　　找到了新顾客后，我们需要与顾客建立信任基础，在信任中，我们可以将其分为五个等级。

　　这里要了解的是，我们与顾客的关系不是一蹴而就的，而是一个长期努力的过程。

　　第三步：激发需求

　　建立了一定信任后，就需要挖掘对方的需求，引发对方的兴趣，为正式的面谈和示范讲解创造机会。

　　与顾客接触要事先预约，您可以先做一下自我介绍。

　　然后给顾客一个与您谈话的理由，引发对方的兴趣。

　　这时告诉对方，您可以通过示范，证明给他们看。

　　然后与顾客约定见面的时间。

　　在原定时间的前半天您还需要与顾客再次确认时间。

　　需要提醒大家注意的是：预约时不要推销产品，销售产品的最好机会在面对面接触顾客时。

　　了解顾客的需求是销售的前提。您可以多用开放式问题，让顾客说出自己的需求。

　　您也可以在必要的时候运用封闭式问题，以缩小谈话范围，澄清问题。

　　聆听就是站在顾客的角度，设身处地的去了解顾客的想法，发掘顾客的需求，判断他们的取舍。准确发问，认真聆听是发掘顾客需求的两条黄金法则。

　　先做自我介绍: “王太太您好，我是王平呀，好久不见了。最近在忙些什么?”

　　给出谈话的理由: “我这里有一种既省时又省力的家居清洁方法，不知道您是不是有兴趣呢?”

　　给出见面的理由:“我可以给您做一下示范，您有兴趣吗?”

　　销售第四步：促进成交

　　了解了顾客的需求就可以针对需求进行示范讲解，提供解决的办法了。产品示范切记以下几点：在做产品示范时要留意语言和动作的规范化、标准化，示范时要留心顾客的反应。示范中可以鼓励顾客参与，这样可以给顾客留下深刻的印象。对于有关价格的问题可以留到最后回答，在您充分展示了产品的功效之后应总结归纳产品将会给潜在顾客带来的利益。最后，还应向顾客详细介绍公司的退换货等服务保障制度，以消除顾客对于购买产品的疑虑。要将“产品特性”转化为“顾客利益”。

　　销售第四步：促进成交

　　完成一个销售就是让潜在顾客产生购买行为，有许多有效的方法来帮助犹豫不决的顾客做出购买的决定。在这里我们将主要探讨几种对您有益的方法：

　　设想成交法：“明天下午送过来，会不会太迟了?”

　　选择成交法：“您想要美白型，还是滋润型的?明天送货可以吗?”

　　试用订购法：“不如您先拿一瓶，试试它的效果?”

　　从众成交法：“买这种产品的人很多，您看这就是他们的订货单。”

　　想象成交法：“想一想以后轻轻松松搞定家务事，是多么惬意啊!”

　　克服顾客异议

　　如果顾客说“不”，要尽量找出拒绝的原因。事实证明在严峻的市场环境下只有那些将良好的顾客服务转化为竞争优势的推销员才能获得成功。

　　销售第五步：服务跟进

　　透过服务顾客感受到您的真诚关怀，因而把您视为朋友，并接受您成为他们的生活顾问，而不是单纯的生意关系。通过与顾客的不断接触，建立了信任关系，从而能进一步挖掘顾客需求。

　　产品售出后给顾客进行产品使用指导，并对他的投诉和其他反馈信息做出及时处理，这样能够为您建立良好的口碑。服务是一个持续关心的过程。