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客户永远是错的

2016-07-04 来源:生活志 资讯整理编辑: 晨东 点击:

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  前两天和自己常去的健身房谈营销合作。先给对方做了一份销售流程,然后结合这个流程着重的强调了作为一个销售人员,应该具备的观念——客户永远是错的。免费关注微信公众号 jijiewangcom ,就能天天收到季节网新闻了,还有机会和主编小节姐一对一私聊喔。

  这个观点令对方销售部经理眼都直了,毕竟用户永远是对的,这句话喊了这么多年,又那么深入人心。

  对于服务的提供者来说,客户永远是对的,这句话没错。但是对于销售来说,这句话完全错误。

  生活中有很多这样的例子都可以证明这一点。我们读的书,看的电影,浏览的文章,无一不是在否定的基础上,加上一个符合逻辑的论点,然后求得用户的肯定。

  比如二战时期,将军们发现从战场回来的飞机,机身上弹孔较多,就决定加固机身。这时候有个教授就说,不对,应该加固引擎。将军们哄堂大笑,说引擎上弹孔是最少的,这么简单还看不出来,亏你还是个教授。教授回答说,你们想想为什么引擎上弹孔最少,那些引擎上弹孔多的飞机都哪去了。

  再比如因为带孩子这三年,无法外出工作,只能在线上做营销赚钱。所以每天在电脑上和手机上花费的时间不少,出于身体原因才去健身房。但是去了自后观察,健身房的销售有问题,很多做法是错误的。进一步沟通之后,发现他们的销售,完全没有顾客永远是错的这个观念。正是因为否定了他们的做法,才有了机会谈合作。

  谈地中间针对性的提出,除了专业的人群以外,作为多数的普通客户自己能正确健身,就没有去健身房的意义的。健身房最主要的作用,不是器械相对较全,服务相对舒适,而是能正确的指导客户运动健身,减少不正确的运动方式对关节和身体的损伤。销售应该是否定用户日常缺乏运动或者不正确健身行为,引导他们来健身房正确的健身,完成销售。

  不仅仅是销售行为,就算是说服别人,也通常是先否定他,然后再给他一个更合理的逻辑,才能说服对方。比如我们所关注的大v或者意见领袖,他们都深谙这种否定之后再得到肯定的方法。通常是先否定我们的观念,然后给出一个异于平常又合乎情理的观念。

  就像一个销售问我,客户担心我们收年费以后跑掉这种问题怎么回答。显然回答不会跑,是无法解决客户这种疑问的。我这么回答这个问题。如果你去买一个iPhone手机,走出店门的那一刻起,就存在丢失的风险,那么你会因为这个风险而不去买iPhone吗?或者丢过一次手机,就不会再买吗?再换一种回答方式,只要是去健身房健身,不仅仅是我们这家,按照您这个想法,每个健身房都存在这样的可能性。避免这种可能性只能选择不来健身房健身。但是反过来讲,既然每家都存在这种可能性,那还有什么可忧虑的。

  关注这个账号的用户里,有几个是晨东认识的自己开店做老板的。平常看他们在朋友圈发的那些推广文案,只能说根本没有什么章法可言。多是一种传单样式,只介绍自己的硬广告。不仅不吸引人,而且还招人烦。

  一成不变的展示式推广理念,自然也就是一成不变的推广结果——花了精力和时间却没取得好的效果。

  一切销售都是从否定用户切入的,就像小米手机最初宣传的时候,就是以同等配置的手机不应该那么贵,花那么贵的价钱却买了一个低配的手机,切入市场的。

  总之,你不会否定客户,你的产品不能否定客户的习惯,自然你的销售不会好,你的产品也不会做的太好。就算是你加入了不少酷的元素,也不过是看上去很美。

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  今天推荐的是电影《大空头》,讲的是08年美国金融危机的故事。三个出于不同阶层的人,在08年之前发现了看似形势大好的房地产行业,其实是一片虚假的繁荣,于是选择做空房地产证券。在08年多数人无家可归的时候,他们却一夜暴富。正如电影中那句台词所说“整个世界都在虚假狂欢,少数的局外人和怪才却独具慧眼。”究其原因,还是他们具有否定用户的思维,成就了他们的预判,帮他们自己的用户赚到了钱。

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